Choisir ses clients

De bons tableaux de bord d'analyse de la clientèle permettent de prendre de bonnes décisions. Voici le témoignage d'un de mes clients avec qui on a travaillé le tableau de bord commercial.

"Mon tableau de bord m'a permis de réaliser qu'un de mes clients représente :

• 60 % de mon CA
• 10 % de ma marge 
• 70% de mes encours client
• et 90% de mes emm...

Alors, j'ai décidé de ne plus travailler avec lui ! Qu'il aille casser les pieds à mes concurrents !"

Marge, taux et volume

Souvent, on me dit : "A chaque fois que je signe une affaire, je sais  la marge que je vais faire. Donc pas de problème; ça ne me sert à rien de faire un tableau de suivi de la marge."

Et pourtant, ce n'est pas parce qu'on contrôle la marge de chaque affaire, qu'au bout du compte, le volume de marge dégagée sur toutes les affaires permet de couvrir tous les frais fixes.

Parce que parfois, on va baisser le taux sur une grosse affaire, ou bien laisser tomber des affaires avec un taux de marge trop faible à notre goût.

Alors, il faut aussi regarder avec beaucoup d'attention le volume global de marge dégagée sur la période. Parce que c'est ce montant qui permettra de couvrir les charges fixes puis de générer du résultat

Et si vous gérez des affaires qui s'étalent sur plusieurs mois, il y a des techniques pour prendre en compte une marge partielle.

voir aussi : marge, brute ou nette ?

marge et chiffre d'affaires                comprendre le compte de résultat

la marge brute d'autofinancement                 acheter beaucoup pour faire baisser les prix ?

gérer une voilerie             le point mort                

Calculer le point mort

Le point mort est le niveau de chiffre d'affaires que l'entreprise doit réaliser pour que la marge brute dégagée permette de couvrir les frais fixes ou frais généraux.

Par exemple, si la marge brute est de 40% et que les frais généraux se montent à 35 000 euros, alors il convient de réaliser des ventes à hauteur de 35 000 / 40% = 87 500 €.


Au-delà de ce point mort, l'entreprise devient rentable. Tout chiffre d'affaires supplémentaire réalisé apportera de la marge qui sera directement du bénéfice car toutes les charges fixes sont déjà couvertes.

Personnellement, j'utilise assez peu cette notion de point mort car elle repose sur un montant figé des frais; ce qui est rarement le cas.

Je préfère suivre mois après mois l'évolution de ces paramètres : CA, marge, volume de frais généraux ce qui me parait être plus parlant et opérationnel.

voir aussi : frais fixes et marge 

comment calculer un coût de revient ?                        indicateurs pour les chefs d'entreprise

analytique                             calcul du point mort en jours

contrôle de gestion                       suivi des temps morts d'une machine

témoignages sur GPS

Améliorer la productivité

La productivité est un rapport entre la production et les moyens mis en œuvre pour réaliser cette production.

Plus la production augmente en rapport des moyens, plus la rentabilité, donc la pérennité de l'entreprise, s'améliore.

Quelques pistes pour l'améliorer :

1. mettez en place des outils ou des machines plus performants, mieux adaptés, plus polyvalents
2. formez les personnes 
3. améliorez la coordination au sein de l'équipe
4. favorisez les échanges à l'intérieur de l'entreprise comme à l'extérieur 
5. … 

Voici un lien vers une méthode américaine... http://www.youtube.com/watch?v=Iii27MBjy1E 

(Mais c'est à vous de voir... Pour ma part, je ne recommande pas...)

voir aussi : qualité des logiciels

 la performance est la meilleure protection

les prestations de GPS
gérer le personnel

La rentabilité d'un logiciel de gestion

Souvent les gens ne prennent en compte que le coût du logiciel lors de la réflexion sur la mise en place d'une solution de gestion informatique.

En fait, il convient d'évaluer la rentabilité d'un tel investissement.

Et ce n'est pas facile !


Comment prendre en compte la ½ minute gagnée sur chaque facture ? Et comment apprécier le gain lié à une recherche facilitée alors qu'avant il fallait compulser des classeurs pour retrouver tel ou tel tarif. Surtout que cette perte de temps s'accompagnait généralement d'un énervement aussi compréhensible que réducteur de productivité.

Un logiciel est un gros réducteur de coûts cachés.


Et puis au bout du compte, et c'est mon dada, quelle meilleure possibilité pour mieux cerner sa situation économique et financière quasiment en temps réel.

Les logiciels de Ciel.

voir aussi : faire de CIEL un outil de pilotage

 Logiciels de Ciel                  comment faire des économies ? 

le pilotage de l'entreprise             d'autres sources de rentabilité

d'autres outils de gestion d'entreprise
savoir-faire de GPS

Le tableau de bord : révélateur de sources de rentabilité pour l'entreprise

A l'époque de la photo argentique, les laboratoires "développaient" les pellicules dans une salle inondée de lumière de rouge. Après diverses opérations, le papier était plongé dans un liquide chimique : le "révélateur". On voyait alors apparaitre petit à petit les motifs de la future photo.

Le tableau de bord de l'entreprise est aussi un "révélateur" de sources de rentabilité. Il permet de "révéler" des éléments de mauvaises performances qu'il convient de corriger ou de supprimer et aussi de "révéler" des éléments de bonnes performances qu'il convient de renforcer.

C'est par sa capacité à "révéler" que le tableau de bord est un facteur indirect mais bien réel de la rentabilité des entreprises, commerces, ateliers, usines…

Et j'aime bien aussi la comparaison avec le laboratoire, car un tableau de bord se regarde mieux en dehors du lieu de travail quotidien.

voir aussi : rapidité de lecture du tableau de bord ou : plus d'assurance avec le personnel

Rapidité de lecture du tableau de bord d'entreprise

L'efficacité d'un tableau de bord d'entreprise dépend de la rapidité avec laquelle le dirigeant s'approprie les informations qu'il contient, de telle sorte qu'il puisse consacrer plus de temps à l'analyse et à la prise de décision.

Cette rapidité provient d'abord de la lisibilité des tableaux (voir post sur la lisibilité) et de leur régularité, c'est à dire le fait qu'ils soient toujours présentés de la même manière : mêmes informations aux mêmes endroits, mêmes "trucs" de présentation, calculs faits de la même manière.

 L'expérience montre qu'un tableau de bord complexe peut être lu en 10 ou 15 minutes; il devient alors un vrai outil d'amélioration de la rentabilité de l'entreprise, du commerce, de l'atelier ou du cabinet.

voir aussi : votre tableau des dépenses et la comptabilité

dessinez votre tableau de bord

reprise et tableau de bord

les prestations de GPS

Comment mieux gagner sa vie de patron d'entreprise?

Soit en ajustant son statut ou celui de son entreprise pour optimiser ses charges fiscales ou sociales.

Mais aussi en faisant en sorte que l'entreprise elle-même soit plus rentable jour après jour, opération après opération.

Et cela passe par une bonne connaissance des performances globales qui permet de s'ajuster en permanence aux évolutions de l'environnement, des marchés, des clients, des fournisseurs, du personnel, etc...

C'est un travail régulier, méthodique qui porte ses fruits. C'est un investissement beaucoup plus rentable qu'il n'y parait à première vue.

voir aussi : il faut bien commencer

la meilleure source de trésorerie

patron

prestations de GPS

Stratégie de réassort

C'est un problème délicat que de définir quels produits réassortir et en quelles quantités.

Evidemment, la 1° démarche est de bien connaitre ses ventes mois après mois.

La 2° est de savoir si ces produits étaient en stock et disponible à la vente. Car on pourrait croire qu'un produit se vend mal, mais si on ne l'a pas en stock, on ne peut pas le vendre; alors que si ce produit part dès qu'il est approvisionné, alors, c'est un bon produit. 

La 3° démarche est définir une stratégie par rapport aux produits et à leur rotation.

Je crois que l'idéal est d'arriver à regrouper tous ces paramètres dans un seul tableau pour avoir toutes les informations nécessaires sous les yeux au moment de travailler son réassort.

Cette démarche est vraiment efficace et permet d'optimiser considérablement son niveau de stock et sa rentabilité.

voir aussi : inventaire partiel du stock

 acheter les promos ?        des économies tous les jours

les coûts cachés       marge brute et marge nette

Contrôle de gestion dans les entreprises de chantiers, d'affaires, de missions

Il est difficile de mesurer régulièrement la rentabilité des entreprises qui ont des activités "one shot" comme des chantiers, des affaires, des missions ponctuelles… d'une certaine durée.

En effet, on ne peut connaitre le résultat que lorsque le chantier est terminé voire quelques semaines après.

Et il y a toujours des chantiers en cours.

Il est dès lors nécessaire de mettre en place une comptabilité analytique par chantier, affaire ou mission.

Il est ainsi possible de faire une analyse des "travaux en cours", c'est-à-dire de l'avancement de chaque chantier, affaire ou mission et de prendre en compte une correction pour pouvoir calculer un résultat d'entreprise cohérent.

 Par exemple, si les dépenses de main d'œuvre et de matériels sont faites à 75%, alors on peut prendre 75% du CA. Ou alors on peut dire que la main d'œuvre a été vendue avec un coefficient de 1.75, alors on prend un CA de 1.75 des charges de main d'œuvre réelles du mois si on pense que le nombre d'heures prévues au devis seront respectées.

voir aussi : la comptabilité analytique dans les entreprises de service

ou : comment contrôler les notes de frais

Prendre une grosse affaire ou pas ?

Dans son livre "Tamata et l'Alliance", Bernard Moitessier raconte une fable que je trouve très éclairante sur les risques encourus à prendre une affaire "trop" grosse par rapport à ce que fait habituellement l'entreprise.

  "Il était une fois un Corbeau qui regardait un Aigle Royal enlever dans ses serres un agneau né de la veille. 
Alors le Corbeau a dit : "Je vais en faire autant." 
Il a choisi le plus gros mouton du troupeau, s'est jeté dessus, et a si bien emmêlé ses pattes dans l'épaisse toison qu'il n'a pu se sauver quand est venu le berger. 
Il s'est retrouvé dans une cage, avec tout le temps devant lui pour méditer sur l'histoire 
du Corbeau qui voulait jouer à l'Aigle."

voir aussi : les entreprises meurent par manque de trésorerie

le syndrôme du taureau            contrôle de gestion pour les affaires
comprendre l'activité par l'analyse des factures